Confira nesse blog algumas estratégias que a sua equipe pode aplicar na venda de produtos sustentáveis.
Como conquistar o cliente?
Com o aumento da demanda por produtos sustentáveis, muitos varejistas passaram a incluir essas opções no mix. Estes são os melhores itens para quem pensa em meio ambiente hoje e no futuro, porém ainda exigem mais esforço no momento da venda. Em muitos casos, eles apresentam um custo mais elevado e, além disso, nem sempre são conhecidos pelo consumidor, o que dificulta a tomada de decisão no ponto de venda.
Por isso, é importante que os vendedores estejam preparados e com conhecimento suficiente para conduzir a conversa e defender o valor desses produtos no momento da venda.
A importância de conhecer os produtos
O primeiro passo para vender bem produtos sustentáveis é entender, de fato, o impacto que eles geram. Saber do que são feitos, como se comportam no descarte e principalmente por que são melhores do que suas versões comuns. Para começar, você pode conferir o nosso conteúdo sobre os tipos de produtos sustentáveis, que introduz o mundo da sustentabilidade de um jeito simples e prático.
Todo esse estudo antes é importante na hora de gerar argumentos e comparações na hora da venda, pois é isso que conquista o cliente.
Após isso, o próximo passo é olhar para o cliente, e entender por que eles deixam de comprar produtos sustentáveis.
As dores do comprador
Preço
Esse é disparado o maior motivo de desistência de compra. Produtos sustentáveis custam mais para produzir devido a materiais orgânicos, processos certificados e escalas menores.
Segundo a Kearney, esses produtos podem custar, em média, de 75% a 85% a mais do que as versões convencionais.
Ao mesmo tempo, o estudo mostra um cenário contraditório: muitos consumidores dizem se preocupar com sustentabilidade, mas, poucos estão dispostos a pagar esse valor adicional. Por isso, é importante saber transformar esse custo em valor percebido.
Dica: Para ajudar o cliente a superar essa barreira, uma estratégia muito famosa no mundo das vendas é a GBB (Good-Better-Best).
Estratégia GBB
Traduzindo para o português, seria como Bom-Melhor-Excelente. Essa estratégia consiste em apresentar diferentes opções de produto dentro da mesma categoria, variando entre uma versão mais básica, uma intermediária e uma mais completa. Estudos mostram que, quando o cliente tem opções para comparar, a percepção de valor aumenta e a decisão de compra se torna mais fácil.
No contexto dos produtos sustentáveis, isso é ainda mais importante. Em vez de oferecer apenas uma alternativa (geralmente mais cara), o vendedor passa a apresentar um leque de escolhas, permitindo que o cliente encontre um equilíbrio entre preço e impacto ambiental.
A baixo temos um exemplo real da estratégia.
Falta de conhecimento e confiança no produto
Outro fator comum que dificulta a venda é o desconhecimento sobre os produtos sustentáveis por parte dos compradores. Muitos clientes ainda não sabem exatamente do que são feitos, como funcionam ou se realmente entregam a mesma qualidade das versões tradicionais.
Por isso, o papel do vendedor é apresentar da melhor forma seu produto, explicando o material, mostrando exemplos de uso e, sempre que possível, comparando diretamente com produtos convencionais, para passar confiança.
O aumento da demanda por sustentabilidade
Segundo o mercado livre a quantidade de consumidores de produtos sustentáveis cresceu 27% na primeira metade de 2024 em comparação com o mesmo período do ano anterior. Além disso, 9 em cada 10 consumidores demonstraram preocupação com temas críticos como o aquecimento global, a poluição da água e a escassez de recursos naturais.
Esses dados mostram o quanto o meio ambiente está ganhando cada vez mais relevância no mundo atual. Ao trazer esse tipo de informação, o vendedor ajuda o cliente a entender que investir em produtos sustentáveis também é uma forma de acompanhar essa demanda do mercado.
Produtos de qualidade
A Billa é uma marca focada em soluções sustentáveis que ajudam o seu negócio a oferecer produtos mais responsáveis e alinhados às novas demandas do consumidor.
Ficou interessado em levar essas soluções para o seu negócio? Entre em contato pelo whatsapp ou por ligação telefônica.